Comunicar Valor

Conseguir nuevos clientes supone una suerte de victoria ante el trabajo que demandó tal fin: la detección del nicho a explorar, la adecuación de los servicios a las necesidades particulares del cliente y la confección del presupuesto, con detalle pormenorizado de cada acción pretendida y, si el contexto no ayuda, la conocida “afilada de lápiz” de manera de adecuar nuestros servicios profesionales lo máximo que se pueda al dinero que se asigna a la estrategia comunicacional de la empresa en cuestión.
Sin embargo, lejos de dormirnos en los laureles, el reto recién comienza y uno debe –como asesor- estar a la altura de lo prometido y pactado.
Más allá que desde prensa se garantice tal o cual nota en medio “importante” A ó B (Nota: La “importancia” suele ser una construcción simbólica y subjetiva creada por el cliente, no tanto en función de la estética de su diagramación, calidad de impresión o tirada sino en relación con el target al que apunta ese medio, que será aquel al que nuestro cliente pretende tener llegada, alineando así el A QUIÉN y DÓNDE de la estrategia) uno de los aspectos de mayor relevancia en el mantenimiento de una fructífera y larga relación laboral reside en la confianza.
Esta sensación de seguridad que debiera experimentar nuestro cliente para con nosotros se crea a partir de múltiples acciones y actuaciones.
Dejando de lado el resguardo de la confidencialidad de ciertos datos de nuestro cliente por ser obvio y básico, la confianza se construye desde otros aspectos más humanos y menos técnicos.
Uno de ellos, es saber decir no.
Como asesores frente al ojo público, debemos procurar que nuestro cliente obre de buena fe, con responsabilidad social y honestamente.
Internamente, es importante sentar claramente las bases de la estrategia que se mantendrá, aún si la misma implica negarle al cliente cierto aspecto; en tanto y en cuanto, se le ofrezcan las razones del caso.
El poner límites, sabemos, no es fácil. Según la Lic. Liliana Durand existe una interpretación neurótica del concepto de “compasión” o “bondad” y, con ello, temor culposo a que si se ponen límites se es “malo”, “egoísta” o “injusto”, afirma la Psicopedagoga. Sin embargo, para la mejor comprensión e internalización de normas, es importante el modo en cada persona sostengan sus decisiones y se comporten ante los otros. Poner límites es, principalmente, dar el ejemplo, concluye.
Algunos asesores pueden citar la célebre frase “el cliente siempre tiene razón”, mientras que en sus mentes repasan –temerosos- las hojas del contrato firmado.
No obstante, esa es justamente la principal fuente de confusión: el cliente siempre tendrá razón a menos que esté totalmente equivocado, y es allí donde debemos intervenir no sólo en calidad de asesores profesionales, sino como miembros de un mismo equipo.
Poner límites tiene que ver con decir ‘SI’ siempre que sea posible y ‘NO’ siempre que sea necesario, grafica la Lic. Durand.
Se deben dejar bien en claro al cliente que lejos de ser un capricho, nuestra postura se mantiene en función del propio beneficio de la compañía.
El cliente no debe quedar convencido, debe estarlo 100%
El cliente, por su parte, deberá dejar de tomarnos como “alguien de afuera” y permitirnos “portar la camiseta” en pro de su defensa.
Este sea quizá uno de los puntos más conflictivos, porque muchas empresas no dejan de percibir nuestras asesoría de prensa como mero servicio terciarizado (la mayoría de las veces activado sólo en momentos de crisis cuando todo estalló) y anida, entonces, un sentimiento de suspicacia o-al menos- no de entera confianza.
Dependerá de nosotros construir una imagen de profesionalismo, seriedad, integridad y convicción en nuestro asesoramiento.
Dependerá del cliente no sentirnos como extraños y comenzar a aceptarnos como parte de un todo de cooperación y trabajo sinérgico.
Las cartas ya fueron repartidas.
Veremos cómo cada una las juega.